PsyhologToday.Ru

На рис. 18.2 обобщены все рассмотренные стратегии, применимые к аудиториям, которые по-разному относятся к вашей теме.

Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной враждебно по отношению к вашей точке зрения, скорректируйте свою речь так, чтобы она призывала к более скромным изменениям в установках слушателей.

Наблюдай и размышляй Рабочая тетрадь

Оценка установок слушателей

В рабочей тетради под пунктом 18.2 ответьте на следующие вопросы:

Какими, скорее всего, будут установки вашей аудитории по отношению к задуманной вами цели убеждающей речи: позитивными, нейтральными или негативными? Какие стратегии вы будете использовать, чтобы адаптировать свою речь к этим установкам?

Хорошие доводы и доказательства

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если ваша речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели.

Люди гордятся своей способностью быть рациональными; мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. С 1980-х годов в теоретических работах делается первоочередной акцент на убеждении как когнитивной деятельности; это значит, что люди формируют когнитивные структуры для того, чтобы придать смысл своим переживаниям (Deaux, Dane, & Wrightsman, 1993). Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправданно (Woodward & Denton, 2000).

УСТАНОВКИ СЛУШАТЕЛЕЙ Если ваши слушатели	тогда они, возможно,	ВЫБОР СТРАТЕГИИ и вы можете
Настроены исключительно благосклонно	• готовы действовать	• представить им практические предложения • делать акцент на мотивации, а не на информации и доводах
Настроены благосклонно мнение	• уже во многом разделяют ваше	• поддержать и укрепить существующие мнения и установки, чтобы направить их действия по определенному курсу
Умеренно благосклонны	• готовы принять вашу точку зрения, но без особенных обязательств	• усилить позитивную установку, подчеркивая доводы, подкрепляющие вашу точку зрения
Ни за ни против	• не информированы	подчеркнуть информацию, говорящую в пользу мнения или необходимости действовать
	• нейтральны	• подчеркнуть доводы, согласно которым стоит согласиться с мнением или действовать
	• безразличны	• сосредоточиться на том, чтобы побудить их увидеть важность вашего предложения или серьезность проблемы
Не совсем согласны	• сомневаются в разумности вашей позиции	• предоставить им доводы и дока зательства, которые помогут им лучше понять вашу позицию
Не согласны	• придерживаются мнений, противоположных вашим	• привести яркие и убедительные аргументы • сосредоточиться на том, чтобы изменить их мнение, а не на том, чтобы побудить их к действию • давать материал объективно и избегать усиления враждебности
Настроены враждебно	• совершенно не готовы воспринимать вашу позицию	• заставить их усомниться в правильности их позиции • постараться сделать так, чтобы они поняли вашу точку зрения