PsyhologToday.Ru

Организация доводов в соответствии с установками аудитории

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей.

Хотя оратор волен избрать любой вариант организации своего выступления, самыми распространенными схемами, по которым вы, скорее всего, будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации. Чтобы вам легче было сравнить эти схемы между собой и понять возможности их использования, мы возьмем одно и то же предложение (конкретную цель) и одни и те же или похожие доводы и проиллюстрируем с их помощью каждый из методов. Кроме того, мы опишем основные характеристики каждой схемы, покажем, при каком отношении слушателей ее лучше всего применять и приведем логику аргументации.

люди мотивированы или способны оценивать достоинства оратора, темы или позиции. Люди, у которых имеется сильная мотивация и возможность думать, будут внимательно исследовать доступную информацию, касающуюся сделанного заявления. В результате, они с большей вероятностью придут к разумно обоснованному изменению установки, отчетливо выраженному и подкрепленному информацией, полученной по центральному пути. У людей, которые менее мотивированы или имеют меньше возможностей исследовать информацию, связанную с высказанным мнением, изменение установок может происходить вследствие нескольких не столь «энергоемких» процессов, не требующих приложения значительных усилий для оценки всей относящейся к делу информации. В этом случае на людей больше действует информация, приходящая по периферийному пути, но такие изменения обычно бывают более слабыми, в смысле устойчивости и способности предсказать поведение.

Итак, что может значить теория Петти, для ораторов, стремящихся убедить публику? Во-первых, оратор должен осознать, что изменение установок — это результат сочетания выбора средств убеждения самим оратором и выбора, сделанного представителями аудитории относительно того, насколько они хотят углубляться в представленную им информацию. Используя ELM, оратор сможет лучше понять и предсказать, какие переменные будут воздействовать на отношения, рассмотрев процессы, действующие в общей ситуации, и возможные следствия отношений. Убедительные доводы и подкрепляющие их доказательства, привязанные к нуждам аудитории, должны вызвать изменение установок тогда, когда предполагается, что слушатели будут тщательно обдумывать получаемую информацию. Наоборот, если ожидается, что слушатели будут мыслить поверхностно, кажущаяся надежность и эмоциональный образ оратора скорее приведут к изменениям в установках. Кроме того, установки, изменившиеся в результате приложения значительных умственных усилий, обычно бывают более сильными, чем те, которые изменились ценой меньших усилий.

Такая сложная структура изменения установок предполагает, что оратор должен иметь в своем распоряжении не только необходимую информацию, чтобы выстроить хорошо обоснованные доказательства, но и артистическую интуицию, чтобы оценить важные характеристики аудитории (ее воззрения, временные ограничения, заинтересованность и т. д.), а также артистические способности, чтобы, как однажды сказал Аристотель, эффективно использовать доступные средства убеждения.

Что Петти собирается делать дальше? Конечно, он продолжит работать над разными аспектами изменения установок, так как, по его собственным словам, он «никогда еще не заканчивал проекта, не обнаружив, по крайней мере, двух остающихся без ответа вопросов, поднятых этим исследованием». Кроме того, проведя серию исследований вместе с Дуэйном Веджене-ром, он заинтересовался выяснением вопроса о том, как ведут себя люди, когда они предполагают, что их суждения могут быть неуместными или необъективными.